盛世德才獵頭顧問分享：

源自美國的金融海嘯已經(jīng)演變成全球性的金融危機(jī)，在這場(chǎng)肆虐全球的風(fēng)暴中，任何外向型經(jīng)濟(jì)體都不能獨(dú)善其身。對(duì)于出口占GDP 40%的中國來說，影響尤甚。

　　受經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，海外消費(fèi)者紛紛捂緊了錢包，這讓國內(nèi)出口企業(yè)不得不面對(duì)訂單下降、開工不足以及收匯期延長的難題，很多中小型企業(yè)甚至因此遭遇生死考驗(yàn)。來自中國海關(guān)總署的數(shù)據(jù)顯示，今年上半年我國出口同比下降21.8%。這場(chǎng)被美聯(lián)儲(chǔ)前主席艾倫·格林斯潘（Alan Greenspan）評(píng)價(jià)為“近百年來最嚴(yán)重”的金融危機(jī)，就這樣讓中國出口企業(yè)陷入了艱難時(shí)世。

　　中國出口企業(yè)如何應(yīng)對(duì)危機(jī)，并從中尋求新的機(jī)遇？為了解答這個(gè)問題，本刊攜手華晨寶馬，及自成立以來便擔(dān)當(dāng)著國際貿(mào)易出口顧問角色的環(huán)球資源，推出12場(chǎng)論壇。論壇上，專家、政府官員、國際買家及出口企業(yè)代表齊聚一堂，共商對(duì)策。本刊將主題為《產(chǎn)業(yè)變革—突破出口瓶頸》的前兩場(chǎng)論壇內(nèi)容輯錄成文，希望能對(duì)困惑中的出口貿(mào)易型企業(yè)有所幫助。

　　應(yīng)對(duì)市場(chǎng)萎縮的三種方法

　　“市場(chǎng)在萎縮！”這是幾乎每一個(gè)參加論壇的出口商都會(huì)提到的問題。環(huán)球資源首席運(yùn)營官兼《世界經(jīng)理人》出版人裴克為先生分析認(rèn)為：經(jīng)濟(jì)危機(jī)期間，發(fā)達(dá)國家的消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生了根本性的改變，比如原來消費(fèi)者可能會(huì)毫不猶豫地去最豪華的購物場(chǎng)所消費(fèi)，現(xiàn)在卻要貨比三家，總在尋找更優(yōu)惠的促銷活動(dòng)。以前輕松的購買行為，也轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在再三的考慮，消費(fèi)者會(huì)反復(fù)問自己：我真的需要購買這個(gè)產(chǎn)品嗎？原來的輕松刷卡，也變成了付現(xiàn)金。在娛樂方面，以前高爾夫球大行其道，現(xiàn)在則流行待在家里打電玩。

　　市場(chǎng)確實(shí)在萎縮，“但這些改變也并不是說沒有機(jī)會(huì)”，裴克為同時(shí)也表示。在發(fā)達(dá)國家正在萎縮的市場(chǎng)里是不是仍可以找到機(jī)會(huì)？發(fā)達(dá)國家市場(chǎng)之外是不是還有更廣闊的新市場(chǎng)？對(duì)這兩個(gè)問題的回答衍生出了金融危機(jī)期間打開市場(chǎng)的兩個(gè)方向：鞏固原有的發(fā)達(dá)國家市場(chǎng)，加強(qiáng)銷售；積極尋找新興市場(chǎng)，努力開拓。鞏固原有市場(chǎng) 對(duì)于出口貿(mào)易型企業(yè)來說，銷售的重要性不言而喻。在廈門金湯橡塑有限公司總經(jīng)理何青松看來，一個(gè)公司****的成本就是沒有做好銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)。在金融危機(jī)期間，金湯在銷售方面下了很大功夫，首先是壯大銷售隊(duì)伍，加強(qiáng)對(duì)銷售人員的培訓(xùn)，將銷售工作轉(zhuǎn)變?yōu)橛煽偨?jīng)理親自來抓，并且制定了銷售人員的“銷售金九條”來對(duì)其行為進(jìn)行規(guī)范化。

　　廈門姚明織帶飾品有限公司也在銷售方面加強(qiáng)了力度，除了制定新的對(duì)銷售人員的考核和激勵(lì)制度，還注重挖掘銷售人員的潛在生產(chǎn)力和創(chuàng)造力。姚明織帶董事長姚明認(rèn)為，外貿(mào)銷售人員由于很多原因，很容易落入“為客戶打工的怪圈”,整天忙于操作性的工作，而忽略了銷售人員最核心的任務(wù)是“了解客戶，服務(wù)客戶，引導(dǎo)客戶，最終掌握客戶”。所以公司鼓勵(lì)銷售人員把注意力從實(shí)務(wù)性的工作轉(zhuǎn)移到更有創(chuàng)造力的工作上來，開動(dòng)腦筋更聰明地和客戶打交道。

　　這種更有創(chuàng)造力的工作便是提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，以此來提升客戶的購買體驗(yàn)。“客戶的購買行為是一個(gè)長長的過程，這個(gè)過程中的諸多方面都會(huì)影響到客戶的體驗(yàn)，并影響到客戶最后的決定�，F(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從點(diǎn)到面，企業(yè)之間比的是綜合實(shí)力，比的是誰能夠?yàn)榭蛻粝氲酶�多，讓客戶做得更少。我們正是秉承著這樣的理念，不斷梳理我們既有的流程和制度。我們正在灌輸這樣的觀念：第一，客戶服務(wù)不是某一兩個(gè)部門的事，而是公司上下全體員工的工作核心，是從設(shè)計(jì)到生產(chǎn)，從銷售到運(yùn)輸，所有部門和人員的努力方向。第二，客戶服務(wù)不是銷售完成后的事，從客戶第一眼看到我們公司的信息開始，我們就要考慮如何能讓客戶有更愉快的購買體驗(yàn)。”姚明這樣說。

　　姚明織帶也開始主動(dòng)出擊，今年已著手準(zhǔn)備在美國建立銷售公司和配送中心，直接深入終端，變被動(dòng)為主動(dòng)，這樣就可以掌握渠道，掌握客戶，掌握議價(jià)權(quán)。

　　開拓新興市場(chǎng) 在發(fā)達(dá)國家市場(chǎng)之外，新興市場(chǎng)早已引起了出口商的注意。廣州敏視數(shù)碼科技有限公司以前主要將產(chǎn)品出口到歐美市場(chǎng)，而現(xiàn)在也將一些新興市場(chǎng)列入了客戶名單，比如俄羅斯、印度和巴西，并且積極參加當(dāng)?shù)氐恼箷?huì)。該公司總經(jīng)理石錫敏說：“我們的網(wǎng)站以前只有英文，現(xiàn)在則增加了德文，下一步還要增加更多的語言。我們也增加了小語種的外貿(mào)人員，盡量讓每個(gè)外貿(mào)人員都懂兩門外語�！�

　　由于新興市場(chǎng)對(duì)于價(jià)格的敏感，敏視數(shù)碼會(huì)針對(duì)其生產(chǎn)一些簡(jiǎn)單化的產(chǎn)品，這樣可以把成本降下來，價(jià)格也相應(yīng)降低。一些在發(fā)達(dá)國家市場(chǎng)上即將淘汰的產(chǎn)品，在新興市場(chǎng)可能正受歡迎。廣州精拓電子科技公司便將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)多樣化，不光有研發(fā)期的、導(dǎo)入期的、成熟期的產(chǎn)品，即將淘汰的產(chǎn)品也包括在內(nèi)。這家公司的總經(jīng)理李平山認(rèn)為：“產(chǎn)品本身是沒有市場(chǎng)的，主要看你把它放到哪個(gè)市場(chǎng)上去賣，我們將在發(fā)達(dá)國家即將淘汰的產(chǎn)品賣到新興市場(chǎng)，就等于延長了產(chǎn)品的生命周期�！�

　　廣東雪萊特光電科技股份有限公司在新興市場(chǎng)上除了進(jìn)行貿(mào)易之外，還進(jìn)行投資，和越南及伊朗合作建廠。該公司總經(jīng)理趙勇認(rèn)為：這樣可以將一般的貿(mào)易方式轉(zhuǎn)變成一種輸出方式，去搶占更多的市場(chǎng)。

　　增加產(chǎn)品個(gè)性 金融危機(jī)期間，消費(fèi)者的心態(tài)發(fā)生了變化，由于總想買到物美價(jià)廉的產(chǎn)品，他們變得比以前更挑剔了。然而，獨(dú)特的有個(gè)性的產(chǎn)品仍然會(huì)受到歡迎。裴克為舉了一個(gè)例子：美國加州的一位華人企業(yè)家創(chuàng)立了一家家具公司Maria Yee，這家公司完全靠個(gè)性化的定位取勝—產(chǎn)品全部不用金屬釘子。它的整體家具系列是用竹子做的，每個(gè)環(huán)節(jié)都沒有金屬。產(chǎn)品還通過了最高環(huán)保認(rèn)證。Maria Yee的規(guī)模并不大，但它在美國家具市場(chǎng)已經(jīng)有了不錯(cuò)的影響。

　　對(duì)于國內(nèi)出口企業(yè)來說，要應(yīng)對(duì)挑剔的客戶，除了做好品質(zhì)保證以外，還要像Maria Yee這樣努力打造的產(chǎn)品個(gè)性。