真正的成交大筆交易的機(jī)會(huì)往往很復(fù)雜，涉及戰(zhàn)略合作關(guān)系和持續(xù)不斷的討價(jià)還價(jià)。在這種情況下，你很有可能最終會(huì)與最高決策者談判具體條款。盛世德才高級(jí)獵頭顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)為談判者解釋了如何按照六個(gè)簡(jiǎn)單的步驟與大老板打這場(chǎng)硬仗。

第一步：了解談判風(fēng)格

　　在進(jìn)行任何談判之前，你需要了解有三種基本的業(yè)務(wù)談判類型。Murphy認(rèn)為是以下三種：

　　風(fēng)格1: 競(jìng)爭(zhēng)型談判。這種談判是一種非贏即輸?shù)恼勁�。一方的讓步被看作是相反一面的勝利，其重點(diǎn)在于不惜一切代價(jià)讓自己一方贏得勝利。這種談判一般會(huì)傷及客戶關(guān)系，因?yàn)榭傆幸环阶詈蟾杏X(jué)好像被人修理了。

　  風(fēng)格 2: 協(xié)作型談判。這種談判被視為雙贏談判。雙方目標(biāo)一致，一起工作來(lái)推進(jìn)雙方的工作日程。談判的重點(diǎn)在于找到共贏的方法。這樣的談判是強(qiáng)大的客戶關(guān)系的基石。

    風(fēng)格3: 配合型談判。這種談判被視為給予和收下的談判。談判雙方都試圖公平對(duì)待另外一方，并且會(huì)照顧到長(zhǎng)期關(guān)系，因此這種談判的主要內(nèi)容是妥協(xié)以及不要不要損失過(guò)多。這種談判很少損害關(guān)系，但是也不能增進(jìn)關(guān)系。

    不用說(shuō)，協(xié)作型談判永遠(yuǎn)都是你最感興趣的，也是對(duì)方的興趣所在。但是，除非談判另一方也將談判視為協(xié)作型，否則你就不能按這種風(fēng)格談判。如果對(duì)方認(rèn)定談判是競(jìng)爭(zhēng)型談判，即使你逐漸引領(lǐng)對(duì)方轉(zhuǎn)變成為更合作的態(tài)度，你有時(shí)也需要參與其中。

　第二步：打造談判能力

　　在討論復(fù)雜交易的最終條款時(shí)，銷售人員往往感覺(jué)客戶好像“握著所有的牌�！碑吘梗�花錢一方占據(jù)主動(dòng)，對(duì)嗎？答案是不對(duì)。你在整個(gè)銷售周期中的目標(biāo)是強(qiáng)調(diào)你的立場(chǎng)，從而使你在一個(gè)平等的地位上進(jìn)行談判。有七種做法能夠達(dá)成只一點(diǎn)：

　　策略1: 消除或者阻止競(jìng)爭(zhēng)威脅。說(shuō)服客戶你的產(chǎn)品或服務(wù)是唯一能夠充分滿足客戶需求的產(chǎn)品和服務(wù)。

   策略2: 制定一個(gè)能夠共同成功的主題。一個(gè)富有成效的關(guān)系是以相互尊重和理解以及共同致力于實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)的意識(shí)為基礎(chǔ)。

　　策略3: 找到符合潛在客戶需求的解決方案。當(dāng)你能夠幫助客戶提煉需求和找到正確的解決方案，你就對(duì)客戶的扶搖直上有了價(jià)值。

　　策略4: 讓自己與其他銷售代表有所不同。清楚的向客戶傳達(dá)你個(gè)人對(duì)于客戶是怎樣獨(dú)特的資源，并要利用你具有優(yōu)勢(shì)的獨(dú)特個(gè)性。

   策略5: 在客戶企業(yè)內(nèi)發(fā)展多個(gè)聯(lián)系人。通過(guò)了解客戶企業(yè)內(nèi)部的動(dòng)機(jī)和政策來(lái)獲得洞察力。

　　策略6: 展示能夠看透事物表面的能力。客戶不會(huì)知道企業(yè)里的每件事，更不要說(shuō)市場(chǎng)上全部事情，因此成為“旁觀者”讓你能夠更客觀的看穿形勢(shì)。

　　策略7: 合法的一致性。了解你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢(shì)和局限，堅(jiān)持自己公司的政策，并愿意解釋為何會(huì)有如此的政策。

 　 以上這些策略使用的越多，在最終談判中越能占據(jù)更好的位置。更重要的是，這些策略也能夠使未來(lái)的談判更趨向于配合型和合作型談判，而不是競(jìng)爭(zhēng)型談判。

第三步：準(zhǔn)備好自己的定位

　　在進(jìn)入最后談判階段之前，要讓自己為談判進(jìn)程做好準(zhǔn)備。讓自己誠(chéng)實(shí)的回答以下五個(gè)問(wèn)題：

　　問(wèn)題1: 需要談判的參數(shù)是什么？收集和評(píng)估可能對(duì)談判造成影響的各種因素的信息，如利用，價(jià)值，銷售價(jià)格，競(jìng)爭(zhēng)以及其他一些因素等。

　　問(wèn)題2: 我最實(shí)際的期望結(jié)果是什么？根據(jù)對(duì)手的想法，根據(jù)“可行性依據(jù)”來(lái)打造你的期望，在談判過(guò)程中重新評(píng)估你的期望。

　　問(wèn)題3: 什么是我最重要的定價(jià)參數(shù)？當(dāng)談到價(jià)格時(shí)，要了解你所期望達(dá)成的價(jià)格，并能夠證明其現(xiàn)實(shí)性。 　

    問(wèn)題4: 我先出手還是讓潛在客戶先出手？如果你把自己的數(shù)字?jǐn)[上桌面，你就把你的對(duì)手?jǐn)[進(jìn)了自己的球場(chǎng)。但是小心，你可能意外的出價(jià)偏低。

　　問(wèn)題5: 我在哪有回旋余地？給自己留一些討價(jià)還價(jià)的余地，但是確保你有隊(duì)自己堅(jiān)持的立場(chǎng)有合理的原因。

第四步：小心心理較量

　　如果你在跟某個(gè)高級(jí)主管或者決策者談判，你很有可能會(huì)成為心理較量的接招者——談判策略會(huì)讓你失去平衡，因此你要比平時(shí)考慮的更多。以下是最常見(jiàn)的六種情況：

　　心理較量1: 富麗堂皇的環(huán)境。有些高層人士擁有令人印象深刻的辦公室，或者會(huì)邀請(qǐng)你到一些豪華場(chǎng)所進(jìn)行談判，因?yàn)樗麄兿朐谀抢镒屇惝a(chǎn)生敬畏甚至是感激。如果你的確如其所愿，你就像一個(gè)對(duì)一輛整潔的汽車產(chǎn)生好感的愚蠢的十幾歲的小女生。

　  心理較量2: 美人計(jì)。這是老派的手段，但是依然在某些行業(yè)有所運(yùn)用。這個(gè)方法就是讓一個(gè)性感的對(duì)象在你面前晃來(lái)晃去，這樣你就會(huì)關(guān)注與此而不再關(guān)注達(dá)成最好的交易。

　　心理較量3: 會(huì)議延期。高管經(jīng)常將會(huì)議時(shí)間設(shè)定的比實(shí)際需求要短，這樣當(dāng)用去更多時(shí)間時(shí)人們就會(huì)感激不盡。不要贊揚(yáng)他，這位高管可能有整整一個(gè)小時(shí)的時(shí)間呢。

　　心理較量4: 長(zhǎng)時(shí)間的等待。高管有時(shí)候會(huì)拖延談判期望能使你坐立不安，并且想要你只是為了盡快成交而結(jié)束談判。

    心理較量5: “他太忙”的老套路。高管有時(shí)會(huì)讓你等著見(jiàn)他們，即使你有預(yù)約也會(huì)如此。這樣是為了讓你感覺(jué)到高管和他的事情要比你的時(shí)間和事情重要很多。

　　心理較量6: 下屬的挑戰(zhàn)。高管經(jīng)常用他的下屬讓你產(chǎn)生身為下屬的感覺(jué)。如果你不夠小心，你就會(huì)處于“社會(huì)性”的下屬地位，從而在與高管會(huì)面時(shí)處于下屬位置。

    如何對(duì)付這些毫無(wú)意義的心理較量？首先，認(rèn)識(shí)到高管耍這些手段的唯一原因是因?yàn)樗麄兤惹邢胍�完成交易。其次，認(rèn)識(shí)到你不必做出反應(yīng)。談判的經(jīng)驗(yàn)法則是你要將你的潛在客戶當(dāng)做與你平等的人來(lái)對(duì)待。例如，如果你與億萬(wàn)富翁談判，你猜怎么著？你就是那種能夠跟億萬(wàn)富翁談判的人。這讓你和億萬(wàn)富翁一樣重要，因?yàn)榉駝t你就不會(huì)參與進(jìn)來(lái)了。知道了嗎？

第五步：以誠(chéng)意進(jìn)行談判

　　實(shí)際談判之前，做最后一次實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)。

　　由于你在這次機(jī)會(huì)中投入了時(shí)間，并且可能對(duì)你的經(jīng)理做出了業(yè)績(jī)上的承諾，你可能感覺(jué)你好像必須達(dá)成交易。如果是這樣，你就還沒(méi)有準(zhǔn)備好開(kāi)始談判。相反，你應(yīng)該回去第二步，重新打造你的談判能力。

　　在你進(jìn)行談判時(shí)，不要允許潛在客戶感覺(jué)好像他在發(fā)號(hào)施令。那將會(huì)是非贏即輸?shù)恼勁薪Y(jié)果，而且你將會(huì)是失敗的一方。從談判開(kāi)始，讓你的對(duì)手知道每個(gè)讓步都是有意義的，指手畫(huà)腳是不會(huì)帶來(lái)巨大回報(bào)。

　　在談判中，你應(yīng)該利用每個(gè)機(jī)會(huì)運(yùn)用步驟二中談?wù)摰牟呗詠?lái)加強(qiáng)你的“談判力”。每次表明立場(chǎng)時(shí)，要確保有適當(dāng)?shù)睦碛煽梢灾С帜愕牧��?chǎng)。你的事實(shí)要具體不要讓談判過(guò)程變得情緒化。保持超然和客觀的態(tài)度。

　　一定要記住的是談判的目的是要達(dá)成一個(gè)合同。在合同簽署之前談判沒(méi)有結(jié)束。盡管如此，每個(gè)談判都有一個(gè)點(diǎn)，到此整個(gè)交易就基本達(dá)成。如果你發(fā)現(xiàn)你已經(jīng)得到了大部分你想要的東西，不要再費(fèi)力去爭(zhēng)取你還沒(méi)得到的東西。相反，要將談判推進(jìn)到合同簽署階段。

　　第六步: 忽略最后一分鐘才提出的要求

　　在談判完成以后可能“魔術(shù)”般的出現(xiàn)最后一分鐘的要求。他們通常作為“交易斷路器”出現(xiàn)，但是大部分時(shí)間里他們不過(guò)是別的什么東西——一個(gè)簡(jiǎn)單的測(cè)試以確保所談判的交易是最好的協(xié)議。

　　很不幸，很多銷售簡(jiǎn)單的對(duì)這樣的需求屈從，因?yàn)榭雌饋?lái)好像潛在客戶（拿著錢的人）掌握了一切權(quán)利。盡管如此，如果你按照本文所說(shuō)的步驟進(jìn)行，你已經(jīng)獲得了一些制衡權(quán)利，還記得嗎？

　　這里的道理是：屈從于任何最后一分鐘的要求是一個(gè)巨大的錯(cuò)誤，因?yàn)闀?huì)發(fā)生以下的事：

　　您的潛在客戶提出了最后一分鐘的要求。

　　你不想丟掉單子，因此你跑回去找你的管理團(tuán)隊(duì)去看是否能夠滿足這個(gè)要求。

　　在經(jīng)過(guò)大量額外工作以后，你得到了內(nèi)部的同意，然后你跑回客戶那里給他們。

　　帶去 “好消息”，希望能達(dá)成交易。

　　太吃驚了！你的潛在客戶現(xiàn)在又提出了另外一個(gè)更大的要求。

　　你跑回去，經(jīng)過(guò)更艱苦的工作又得到了批準(zhǔn)。

　　你跑回客戶那邊，希望能完成交易。

　　太吃驚了！又有了一個(gè)要求！

　　等等

　　這個(gè)過(guò)程會(huì)一直持續(xù)到你的潛在客戶提出了你的管理層無(wú)法滿足的需求，這樣可能出現(xiàn)兩種情況。要么交易失敗，讓你的辛苦工作成為無(wú)謂的時(shí)間和金錢的投入，或者完成交易，但是讓您的企業(yè)頭疼不已，通常是因?yàn)闊o(wú)利可圖。

　　更糟糕的是，“特殊協(xié)議”和“關(guān)系”折扣有種讓人討厭的習(xí)慣，正在成為常識(shí)，在類似的交易中充滿類似的要求。隨著時(shí)間的推移，這會(huì)損害利潤(rùn)，甚至影響整個(gè)企業(yè)的可行性。

　　而且這還不是全部。無(wú)論最終結(jié)果如何，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，通過(guò)滿足最后一分鐘的要求，你完全喪失了潛在客戶的尊重。你不再與首席執(zhí)行官平起平坐，你發(fā)現(xiàn)自己僅僅是個(gè)“應(yīng)聲蟲(chóng)”總在為滿足潛在客戶的要求而忙來(lái)忙去。

　　屈從于最后一分鐘的需求破壞了你的信譽(yù)而且可能會(huì)帶來(lái)未來(lái)的要求。如果你對(duì)這個(gè)最后一分鐘的東西屈服，你就是在告訴客戶你不值得信任，你是個(gè)一推就倒的人。

　　因此，正確的反應(yīng)是你一旦表明立場(chǎng)就要堅(jiān)守。在很多情況下，客戶會(huì)對(duì)你的和發(fā)動(dòng)堅(jiān)持表示放心，請(qǐng)撤消要求。